Każdy uczestnik meczu zobowiązuje się przestrzegać przepisów i reguł kultury, oczekując zarazem, iż przeciwnicy także zajmą podobną postawę (ZASADA WZAJEMNOŚCI).Wzajemność. Jest to jedna z najstarszych zasad obowiązujących wśród ludzi. Jest ona obecna we wszystkich kulturach na całym świecie i jednocześnie jest zasadą najmocniejszą. Prawdopodobnie jest tak powszechna, bo pochodzi z pradawnych czasów. Wcześniej danie czegoś było oczywistą stratą. Umiejętność samodzielnego zdobycia dóbr ponad możliwość przejedzenia we własnym kręgu umożliwiła rozdawanie nadmiaru. Ponieważ innym także się to zdarzało, zauważono z czasem, że danie czegoś nie powoduje bezpowrotnej utraty. Obdarowany po jakimś czasie odwzajemnia się. Ci, którzy się nie wymieniali, z czasem wymarli. To była taka pradawna lodówka. Pozwalająca na swoiste “przechowanie” nadmiaru na później.
W książce Paulo Coelho Zahir nazywa się to „bankiem przysług”.
Dziś reguła ta wywiera najmocniejszy wpływ na ludzkie postępowanie. Wewnętrzna potrzeba odwzajemnienia przysługi jest najczęściej występującym mechanizmem w relacjach społecznych. Osoba, która tego nie czyni, odczuwa pewien dyskomfort i wstyd “życia z długiem wdzięczności”.
Reguła ta doczekała się wielu odmian praktycznych, a dziesiątki firm wykorzystują ją w swoich strategiach marketingowych. Darmowe próbki czy doradztwo, niezobowiązująca wizyta eksperta-doradcy w naszym domu — oczywiście wkalkulowane w cenę — rodzą zobowiązanie, że jeśli już, to z tą właśnie firmą. Negocjator ustępujący w rozmowach oczekuje tego samego od przeciwnika (metoda wzajemności ustępstw). Każdy doświadczony sprzedawca wie, że poważnego klienta zdobywa się, pokazując najpierw najdroższe oferty, a potem na ich tle te, które naprawdę chcemy sprzedać (metoda kontrastu). Jeśli chcesz pożyczyć 100 zł, poproś o 500, zaakceptuj odmowę i poproś o 100. Dostaniesz! Ty przecież coś dałeś, bo zgodziłeś się na odmowę w sprawie 500 zł. Teraz kolej na jakąś zgodę tej drugiej strony — wzajemność działa.
Dlaczego tak chętnie dziękujemy lekarzom, nauczycielom, profesorom, adwokatom kwiatami, eleganckimi prezentami, choć wcześniej płacimy im przecież za usługę? Bo liczymy na wzajemność następnym razem? Też. Ale także dlatego, bo chcemy myśleć, że to nasz dodatkowy (ponad zapłatę) rewanż za ich dodatkowe działania (nadzwyczajne, bardziej staranne) wobec nas samych.
Jak się bronić? Manipulacyjne wykorzystanie tej reguły polega na tym, że w ślad za stosunkowo małą przysługą, podarunkiem czy uprzejmością następuje niewspółmiernie duża prośba. W zasadzie jesteśmy pozbawieni szans ucieczki — w swoim własnym mniemaniu musimy odwzajemnić wcześniejszą przysługę. I robimy coś, nie mając na to zupełnie ochoty. Ale pytanie — czym ci się zreważuję — gna nas do tego jak ekspres Edgar do Włoszczowy.
Jak korzystać? Rozdawać to, co mamy w nadmiarze i co nas nic nie kosztuje: dobre słowo, uśmiech, informację, uprzejmość. Także komplementy, dostrzeganie działań innych ludzi, chwalenie ich za to. Wróci szybko — sami będą chcieli oddać!
Autorzy: Marek Skała, Andrzej Mleczko. Powyższe opracowanie jest fragmentem książki “Psychologia zmiany. Rzecz dla wściekniętych”.
Artykuł ze strony (więcej): http://manipulant.pl/regula-wzajemnosci/
Kabaret Moralnego Niepokoju, Telefoniczna rezerwacja biletów, Wzajemność i życzliwość usług...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz